Les Cas d'OR du Modern Selling

Pendant cette dernière décennie, les outils digitaux et les habitudes de navigation via les réseaux sociaux ont transformé les techniques commerciales et d'achat traditionnelles. Le web est devenu le territoire du benchmarking et de l'information professionnelle au quotidien, les prospects sont devenus plus informés que jamais, la prospection téléphonique a quasiment disparu. En B2B, la vente de solutions dites « as a service » poussée par le modèle IT s'est développée rapidement face à la vente de produits, les chaînes de décision se sont complexifiées, la relation avec les prospects et les clients a dû être revue en quasi-totalité.

Nous avons vu débarquer en France le Social Selling au tournant des années 2011/12 s’inspirant fortement des pratiques US. Les approches autour du content marketing et de l’inbound marketing lui ont emboité le pas, suivi de près par la prise de conscience qu’un Professional Branding digne de ce nom était aussi l’apanage de la « sales team ». L'orientation client ou CX (Customer eXperience) est devenue peu à peu un incontournable, mieux connaitre ses clients pour mieux les servir, introduire et installer un mindset "customer centric" dans les équipes commerciales, construire de nouveaux parcours d'achat et développer la mesure de la satisfaction sont autant de défis que doit encore relever le secteur B2B.

Enfin, la performance commerciale qui a toujours été au cœur de la performance globale d'une entreprise connait elle aussi ses propres évolutions avec l'émergence de nouveau outils qui se positionnent sur toutes les étapes du cycle de vente et qui permettent de mesurer toujours plus précisément l'efficacité d'une campagne de lead generation, la situation "live" d'un pipeline d'opportunités, la performance d'un contenu, ou encore le niveau de qualité de datas présentent dans le CRM.

En 2020, Social Selling, Inbound Marketing, Professional Branding sont désormais des « must have » mais seuls ils ne suffisent plus à se démarquer face à la maturité digitale des acheteurs, il faut intégrer toutes les composantes numériques du «Modern Selling» :

• Le Digital Selling : adossé au CRM, il permet l'accès et la collaboration autour de nouvelles sources de data (clients, marché, tracking,....),
• L'account Based Selling : construit sur la valeur et le potentiel d'un client il permet des stratégies ciblées et personalisées, 
• Le Social Selling : considéré comme une corde indispensable dans l'arc du vendeur, il ouvre le champ de la conversation, de la prise de parole avec un objectif, établir/renforcer les bases indispensables de la confiance dans la relation business,
• Le Relationship Selling : Véritable alpha et omega du business, la qualité de la relation, la taille d'un réseau sont challengés par le numérique,
• AI & Automation : Indispensables à toute stratégie de "sales enablement" 2.0 voire 3.0, il faut les intégrer sans déséquilibrer la performance des ventes.

L'ère du vendeur "augmenté" ou 2.0 est déja une réalité, comment les entreprises passent à l'ère du "Modern Selling" en B2B, avec quels outils, à quelle vitesse, avec quel niveau d'accompagnement ?

Les Cas D'Or constituent une occasion unique de mettre en avant et d'identifier les "best practices" de cet univers de la vente B2B en pleine transformation."

 

Nous avons souhaité réunir les professions commerciale et marketing autour d'une célébration des meilleurs cas d'usage, solutions, programmes, orchestrations, formations aux nouvelles techniques de vente et comportements que l'on peut associer aujourd'hui à la "Vente Moderne".

 

Les Cas d'OR du Modern Selling seront remis à 30 entreprises et organisations pendant la soirée de remise de Prix le 30 avril 2020. En amont nous réunissons un panel de 30 personnalités engagées dans l'évolution des pratiques commerciales qui analyseront les dossiers présentés et détermineront les Lauréats et le Grand Prix.